Se você está me acompanhando desde os primeiros artigos da série, já sabe como comecei do zero, sem investir em anúncio, conseguindo meus primeiros clientes só com grupos de Facebook. Se ainda não leu, recomendo muito começar por aqui:
- Meu Funil de Vendas Manual Para Freelancers: Como Fechei 3 Sites Sem Anúncios
- Fiz Um Site com Templates Gratuitos e Cobrei R$500: Aqui Está o Processo Completo
Neste artigo, quero compartilhar mais uma virada de chave que mudou o jogo pra mim: comecei a cobrar por funcionalidade, e não por hora. Isso não só aumentou meu faturamento, como também facilitou muito minha negociação com clientes.
Vamos entender o que isso significa na prática e como você pode aplicar isso a partir de hoje.
O Que É Cobrar Por Funcionalidade?
Cobrar por funcionalidade é definir o preço de um projeto com base no que ele entrega para o cliente: o valor final, as funcionalidades incluídas, e não no tempo que você leva para desenvolver.
Imagine que o cliente quer:
- Um site institucional com formulário de contato
- Uma galeria de fotos
- Integração com WhatsApp
Em vez de calcular quantas horas você vai gastar e multiplicar pelo seu valor/hora, você precifica baseado no conjunto de funcionalidades que ele receberá.
Por Que Cobrar Por Hora É Um Erro Para Quem Está Começando
Eu comecei cobrando por hora. Parecia justo, mas o problema é que o cliente:
- Fica desconfiado (“será que ele está levando mais tempo do que deveria?”)
- Tenta “fiscalizar” seu tempo
- Acaba focando no custo, não no valor
E eu:
- Fiquei preso ao tempo
- Não ganhava mais por ser mais rápido
- Fiquei frustrado porque entregava mais valor do que recebia
A virada aconteceu quando percebi que meus clientes não queriam tempo de dedicação. Eles queriam resultado.
Como Comecei a Cobrar Por Funcionalidade
Etapa 1: Criei Um Catálogo de Funcionalidades
Listei tudo que eu sabia fazer em sites:
| Funcionalidade | Descrição breve |
|---|---|
| Formulário de Contato | Recebe mensagens no e-mail do cliente |
| Galeria de Fotos | Exibição organizada de imagens com pop-up |
| Integração com WhatsApp | Botão fixo para contato direto no WhatsApp |
| Página de Produtos | Catálogo com imagem, descrição e preço |
| Responsividade | Site adaptado para celular e tablet |
| SEO Básico | Títulos otimizados, meta descrição e uso correto de tags H2 e H3 |
Com isso, comecei a montar propostas baseadas em “pacotes de funcionalidades”.
Etapa 2: Ofereci Pacotes Claros
Criei três modelos simples:
| Pacote | Preço | Funcionalidades Incluídas |
|---|---|---|
| Essencial | R$500 | Site com 3 páginas, formulário e WhatsApp |
| Profissional | R$900 | Tudo do Essencial + Galeria + SEO Básico + 5 páginas |
| Avançado | R$1400 | Tudo acima + Página de Produtos + Cadastro de 10 produtos |
Quando o cliente via isso, entendia o que estava pagando. Isso mudou tudo.
Por Que Isso Aumentou Minhas Vendas
- O cliente via valor e não custo
- Evitava discussão sobre horas de trabalho
- Me posicionava como especialista
- Eu podia melhorar meu processo e ganhar mais, mesmo entregando mais rápido
Essa mudança veio depois do que contei neste artigo: Meu Funil de Vendas Manual Para Freelancers. Primeiro atraí os clientes certos, depois comecei a vender com base em resultado.
Como Montar Sua Própria Tabela de Funcionalidades
Etapa 1: Liste Tudo Que Você Sabe Fazer
Mesmo que pareça simples. O que você considera “básico” pode ser valioso para o cliente.
Etapa 2: Dê Nomes Claros
Nada de “sistema dinâmico em PHP com CRUD”. Diga “Painel para cadastrar produtos com fotos e preço”.
Etapa 3: Crie Pacotes Ou Preços Individuais
Você pode usar modelos prontos ou montar sob medida. O importante é que o cliente entenda o que está pagando.
Como Lidar Com Pedidos Fora do Pacote
Se o cliente quiser algo que não está no pacote?
Simples: cobre à parte. Exemplo:
Cliente: “Você pode colocar um sistema de login com área de membros?”
Você: “Consigo sim. Esse tipo de funcionalidade é mais avançada, e posso incluir por R$300 adicionais.”
Assim você evita perder tempo com pedidos extras que não foram pagos.
Mas E Se Eu Ainda Estiver Inseguro?
Se você está começando, pode usar uma estratégia mista:
- Crie pacotes com preço fixo
- Se o cliente quiser algo fora, cobre por hora para aquele extra (ex: R$40/hora)
Com o tempo, você ganhará confiança para cobrar 100% por funcionalidade.
O Que Aprendi Na Prática (Minhas Experiências)
- Cliente valoriza clareza
- Pacote ajuda a evitar escopo aberto
- Clientes com pacote fechado são mais fáceis de atender
- Comecei a ganhar mais, mesmo trabalhando menos horas
Como Esse Modelo Se Relaciona Com Meu Funil de Vendas Manual
Quando você atrai o cliente certo (como ensino neste artigo Meu Funil de Vendas Manual), é mais fácil vender pacotes com funcionalidades.
O funil atrai, a proposta por funcionalidade fecha.
Ferramentas Que Me Ajudaram Nessa Jornada
- Canva: Para criar propostas visuais simples com a tabela de pacotes
- Google Docs: Para listar funcionalidades e contratos
- WhatsApp Business: Para responder com agilidade e profissionalismo
Conclusão: Você Precisa Começar a Vender Valor, Não Tempo
Se tem uma coisa que mudou minha forma de negociar foi essa:
O cliente não compra horas. Ele compra soluções.
Quando você estrutura sua oferta por funcionalidades, você mostra profissionalismo, clareza e gera confiança. Isso vale mais do que qualquer “preço por hora” que você possa cobrar.
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Com isso, você está mais do que preparado para vender com clareza e valor.
Quer que eu envie um modelo de tabela de funcionalidades editável? Só me avisar!